Sind Sie single oder „partnern“ Sie schon?

Egal ob Mittelstand, Start-up oder Großunternehmen, die Digitalisierung schreitet weiter voran und stellt viele vor Herausforderungen. Es ist also kein Wunder, dass man immer mehr über Partnerschaften, Partnermarketing und Kooperationen hört und liest. Denn gemeinsam lassen sich große Veränderungen, wie sie die Digitalisierung mit sich bringt, oft einfacher handhaben und durchstehen.

Um die digitale Transformation zu beschleunigen, sind, laut einer Studie des Digitalverbands Bitkom, 78% der Unternehmen in Deutschland Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingegangen. 48% nennen den Wissenstransfer ins eigene Unternehmen als wichtigsten Beweggrund. Kostensenkung ist mit 45% der zweite Punkt für eine Zusammenarbeit. Während nur jeder fünfte als Motivation die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleitungen oder das Bündeln der Kräfte im Wettbewerb nennt.

„Um die digitale Transformation in Deutschland erfolgreich zu gestalten, brauchen wir mehr echte Zusammenarbeit zwischen den Unternehmen und dabei vor allem auch zwischen Global Playern, Mittelständlern und Start-ups“, sagt Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder.

Auch eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte, in der über 100 mittelständische Unternehmen befragt wurden, unterstreicht die zunehmende Wichtigkeit von Kooperationen. Rund 70% der teilnehmenden Mittelständler und Start-ups gaben an, dass Kooperationen relevant oder sehr relevant für das Geschäft sind. Die Beweggründe, die hier genannt wurden, sind die Steigerung der Innovationsfähigkeit und der Zugang zu neuen Technologien. Dabei unterscheiden sich Mittelstand und Start-ups: Während mittelständische Unternehmen Partnerschaften häufig in für sie sekundäre oder erst in der Zukunft liegenden Aspekten eingehen, entschließen sich Start-ups gerne für Kooperationen in ihrem strategischen Kerngebiet. Deshalb ist es nicht erstaunlich, dass zwar 73% der Mittelständler, aber nur 54% der Start-ups mit den bisherigen Kooperationen zufrieden sind.

Auch im Marketing findet ein Umdenken hin zu Partnerschaften statt. Laut einer Umfrage der Kooperationsmarketing-Agentur connecting brands liegen die Gründe dafür in den Herausforderungen, die die Digitalisierung mit sich bringt. Die zwei meistgenannten Herausforderungen sind die Verlagerung von Vertriebskanälen und der zunehmende Preiskampf, der mitunter durch die große Preistransparenz im Internet ausgelöst wurde.

Was macht eine gute Partnerschaft aus?

Win-Win Situation: Unternehmen verfolgen unterschiedliche Ziele mit Kooperationen und bringen auch verschiedene Fähigkeiten in die Partnerschaft mit ein. Während der Eine zum Beispiel technisches Know-how oder eine gewisse Innovationsfähigkeit mitbringt, bietet der andere ein fundiertes Produkt-Knowhow oder eine langfristige Kundenbasis und damit wertvolle Kontakte. Wichtig für eine gute Partnerschaft ist, dass beide bzw. alle Parteien die Partnerschaft als Win-Win Situation verstehen und wahrnehmen. Jeder gibt und erhält etwas, das er so im Alleingang nicht zur Verfügung hätte.

Sich ergänzen: Die Partner in der Partnerschaft sollten sich, was den Geschäftsbereich angeht, idealerweise ergänzen und nicht im direkten Wettbewerb zueinander stehen. So gibt es zum Beispiel im Software-Bereich viele Partnerschaften zwischen Softwarehersteller und Implementierungsfirmen. Der eine stellt das Produkt her, was der andere bei den Kunden einführt. Auch nicht ungewöhnlich ist die Zusammenarbeit mit Technologiefirmen, die zum Beispiel eine Software mit einer anderen verbinden und so passende Schnittstellen herstellen.

Gleiche Erwartungen: Mittelstand und Start-ups haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Kooperation. Während der Mittelstand eine eher langfristige Zusammenarbeit als Partnerschaft versteht, sehen Start-ups auch projektbezogene Kooperationen, mit einer durchschnittlichen Dauer von acht Monat, schon als solche an. Damit die Zusammenarbeit gelingt, ist es also wichtig, vorab die Erwartungen abzuklären und sich gemeinsam auf eine Dauer der Partnerschaft zu einigen.

Kultureller Fit: Die Unternehmenskultur ist nicht zu vernachlässigen, wenn es um Partnerschaften geht. In unserer Blogserie Unternehmenskultur haben wir aufgezeigt, wie wichtig die Unternehmenskultur für das Gelingen der Digitalisierung ist. Genau das gleiche gilt für Kooperationen – wenn die Kulturen zu weit voneinander entfernt sind, wird die Partnerschaft aller wahrscheinlich nach nicht gelingen bzw. nicht das volle Potenzial ausschöpfen. Mittelständische Unternehmen achten in Bezug auf die Zusammenarbeit mit anderen Firmen vor allem auf kulturelle Passgenauigkeit. So werden zum Beispiel häufig Partner gesucht, die ebenfalls von Unternehmerfamilien geführt werden. Auf den ersten Blick scheint also eine „Liaison“ zwischen Mittelstand und Start-ups weniger zu passen. Viele Experten sehen vor allem in der Abstimmung das Problem zwischen diesen beiden Unternehmensformen. Jedoch können auch hier Partnerschaften funktionieren, wenn die vorherigen Punkte gelebt werden: Erwartungen abgeklärt, eine Win-Win Situation besteht, und sich beide gut ergänzen. Schlüssel ist hier sicherlich die Kommunikation.

Wie findet sich ein geeigneter Partner?

Der richtige Partner ist ausschlaggebend für den Erfolg der Kooperation. Durch die Digitalisierung hat sich auch die Partnersuche verändert. Digitale Portale, Netzwerke und Quellen vereinfachen und beschleunigen die Partnersuche und -auswahl. Der traditionell persönliche Kontakt ist aber immer noch entscheidend – denn schlussendlich leben Menschen diese Partnerschaften, auch wenn sie zwischen Firmen geschlossen werden.

Hier einige Beispiele für traditionelle Partnersuche und digitale Portale:
• Bestehende Geschäftskontakte
• Persönliches Netzwerk
• Kontakte von Kollegen
• Kundendatenbank
• Soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn
• Spezielle online Datenbanken und Branchenverzeichnisse wie z.B. die Wirtschaftsdatenbank Genios oder die Firmendatenbank wer-zu-wem
• Online Kooperationsbörsen von Organisationen und Verbänden mit branchen-, themen- oder länderspezifischen Schwerpunkten, z.B. Perspektive Mittelstand, Enterprise Europe Network, VDA (Verband der Automobilindustrie)

Eine große Auswahl an Contentserv Partnern finden Sie live vor Ort zum Netzwerken auf unserer Marketing Power Conference am 6. und 7. November in Rohrbach. Seien Sie mit dabei. Zur Anmeldung geht es hier.

Fazit

Partnerschaften haben viele Farben und Formen. Jedes Unternehmen sollte sich im ersten Schritt klar werden: Warum möchte ich eine Kooperation eingehen? Was genau will ich damit erreichen? Bei der Partnerwahl ist es ähnlich wie im Privatleben – die Partnerschaft sollte einem gut tun, von Rezept und gegenseitigem Vertrauen geprägt und für beide bereichernd sein. Dabei ist offene Kommunikation über die beiderseitigen Erwartungen entscheidend. Denn, wenn zu Beginn gleich alle Karten auf den Tisch gelegt werden, erspart man sich so manche Enttäuschung. Den richtigen Partner zu finden, ist im digitalen Zeitalter einfacher denn je. Es gibt zahlreiche online Portale und Branchenverzeichnisse, die einem bei der Recherche helfen. Aber manchmal liegt die Lösung auch ganz nahe, deshalb sollten die eigenen persönlichen Kontakte zu Kunden und Dienstleistern nicht unterschätzt werden.

Wir bei Contentserv arbeiten schon seit Jahren mit einem breiten Netzwerk von Implementierungs- und Technologiepartnern zusammen. Wir freuen uns sehr über die gute Zusammenarbeit. Mehr zum Partnernetzwerk von Contentserv finden sie hier.

Wenn Sie Partner werden wollen, wenden Sie sich bitte direkt an erzany@contentserv.com unseren Partnermanager.

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